本文摘自《Lean Analytics》第5章，作者：Alistair Croll和Benjamin Yoskovitz，由北京理工大学研究生侯松岩翻译。 建议产品经理研读此书。本文仅供学习之用，严禁转载。
这些年来不断有各种各样的框架出现来帮助我们了解创业公司和他们成长过程中经历的变化，发现他们的市场所在，并帮助创业公司获取用户和收益。每种框架都针对创业生命周期提出了不同的观点，以及一系列需关注的指标和范围。
在对这些框架进行了对比和比较之后，我们也形成了自己的一套对于创业公司的思考方式，尤其体现在用于衡量你进度的指标方面。这个新框架将贯穿本书，但首先，让我们先来看看目前已有的一些框架，以及他们是如何适用于精益分析的。
Dave McClure的海盗衡量指标
海盗标准，一个由风险投资家Dave McClure发明的术语，它的名字来源于五个词语的首字母，这五个词语分别代表了建立一门成功商业的五个不同元素。McClure把一个创业公司需要关注的标准分为获取（Acquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、收益（Revenue）和口碑（Referral），合称AARRR。
图5-1展示了我们对于他这个模型的解释，描述了为了让你的公司从用户、顾客或者访客身上获取最大价值，他们必须要经历的五个步骤。所谓价值并不仅仅来自于交易（收益），还来自于这些人作为市场推广者（口碑）以及内容生产者（留存）的角色。
图5-1 ” 就算是海盗也需要衡量指标“，Dave McClure
这五个元素代表的过程并不一定严格按照顺序发生。举例来说，用户可能在花钱之前就经历了其他过程，抑或是在注册之前已经使用了多次。但是这个顺序可以作为一个很好的框架来思考如何让业务发展。（见表5-1）
表5-1 海盗衡量标准以及你应该关注的方面
Eric Ries的成长引擎
在精益创业一书中，Eric Ries谈到了驱动创业公司发展的三个引擎。其中每一个引擎都有相关联的KPI。
粘性引擎
粘性引擎关注的是让用户再次打开并持续使用你的产品，有点类似于Dave McClure的“留存”阶段。如果你的用户没有粘性的话，流失率将变的很高，你就不会获得用户的参与。用户参与是产品成功的最佳预示之一：Facebook早期的用户访问量并不是很大，但是这家公司能够做到在产品推出后的几个月内，让一所大学里几乎所有的学生都用他们的产品，并且持续使用。Facebook的用户粘性实在是太棒了。
粘性最根本的KPI是用户留存。流失率和使用频率也是很重要的追踪指标。长期的粘性经常来自用户在使用服务时为自己生产的价值。人们离不开Gmail和Evernote，因为那里有他们自己的资料。同样地，如果一个玩家把自己在大型多人在线游戏（MMO）上的账户给删除了，那么他将失去自己辛辛苦苦打来的级别以及游戏道具。
但是粘性也不仅是和留存有段，它也和频率有关。因此你也就需要关注像回放间隔时间这样的指标。如果你用的别的方法来提高回访量，比如邮件提醒以及更新，那么你就要关注你的邮件打开率以及点击率了。
病毒传播引擎
病毒式传播其实就是要做出口碑。如同它的名字一样，病毒式传播有利滚利的效应，因此对创业公司来说很有吸引力。如果每一个用户为你带来了另外1.5个用户，那么你的用户基数就会直线上升，直到你渗透到所有用户为止。
这个引擎的关键指标是维里系数，即每一个老用户带来的新用户数量。由于它具有复利性（老用户带来的新用户之后会带来一批自己的用户），维里系数在这里计算带来的用户数时是以每一次病毒传播为一个周期的。系数大于一，则用户获得增长，但你也需要考虑到用户流失的因素。系数越大，增长越快。
然而，光研究你的维里系数是不够的，你还需要掂量一下每个病毒传播周期里的采取的各种举措。比如说大多数社交网络会在你加入的时候要求你链接你的Email账户来找到更多的联系人，然后你可以选择是否邀请他们。之后这些联系人就会收到你的邮件，并对其中的选项进行选择。这些不同的步骤都有助于病毒传播，所以考虑这些举措相当于你在调试你的引擎。这些举措包括信息内容调整，简化注册流程等等。
对于病毒传播来说，还存在着其他影响因素，包括每个用户邀请其他用户的速度（即病毒传播周期）以及病毒传播类别。我们将在后面详细研究。
支付引擎
创业公司发展的第三个引擎是支付。通常来说，在你知道你的产品已经具有一定的粘性和病毒传播效应之前，不要开启这个引擎。Meteor Entertainment出品的Hawken是一个免费的多人游戏，但它通过游戏内的升级来赚钱。Meteor一开始聚焦试用群的使用（粘性），随后开始部署病毒传播（邀请你的朋友来玩），最终加入了支付（玩家通过购买升级来使自己在游戏中更加强大或者增强游戏内的体验）。
某种意义上，用户选择为你的产品进行支付是决定你的商业模型具有可持续发展性的终极指标。当你从用户那获取的收益超过你为了获取这些用户所花费的成本，并且不断保持这样，那你的公司就具有可持续发展性。你不需要外部投资，而且每一天你的股东权益都在增长。
但是仅仅有收入来源并不是一个公司成长的引擎。它只是一种把钱存在银行的方式。只有当你把收益的一部分用来继续获取收益时，它才是有助于发展的。这样子的话，你便拥有了一台你能够控制的赚钱机器。
这台机器上的两个调节旋钮分别是顾客终身价值（CLV）以及顾客获取成本（CAC）。如果你从用户那赚来的钱比你花在获取这些用户上的钱多，那很好。但是这还不去安全代表了成功。你还是得担心着你的现金流和增长率。用户从开始使用到消费所花费的时间影响着这两个指标。衡量这个有一个方法叫做顾客盈亏时间，即把获取一个用户所花费的成本赚回消耗的时间。
Ash Maurya的精益创业画布
我们在第三章中关于确定该解决哪一个问题的部分谈到了精益创业画布。为帮助大家将它付诸实践，下面的“如何使用精益创业画布”提供了一些小方法。
如何使用精益创业画布
和传统的商业计划不同，你应该持续地使用并更新精益创业画布。它更像是一个有生命的计划，而不是每次一开始实践就再也用不到的那种纸上谈兵的理论假设。一旦你把这块画布填满内容或者填充了大部分内容，你就得开始通过各种实验来验证你的假设了。
在最简单的形式下，把下表中每一个框想象成只有成功和失败两种可能性：如果你的实验失败了，那就不能继续前进到下一个框里的内容；相反，如果成功了，你就不断实验直到彻底碰壁或者进入下一个步骤。这其中唯一的例外是“关键指标”一框。这个框的内容旨在让你记录你正在跟踪的的一些最重要的指标。你不需要在这里进行实验，但是填充这里的内容依然很重要，因为这些内容可以帮助你们进行讨论。
Ash提出的画布中每一个框都有你所需要关注的指标，表5-2列出了其中的一部分（画布中提供了一系列的指标可选，这些指标应当根据你所关注的方面不同而更新）。这些指标要么把你的商业模型紧紧与现实相连，要么让你从头再来。每个指标或许会根据你的商业类型而改变，但是总的方针上是一样有价值的。我们将在之后着重讨论这些建立在商业类型之上的关键指标以及你的目标基准。
表5-2 精益创业画布以及相关指标
Sean Ellis的创业成长金字塔
Sean Ellis是一位著名的企业家和营销家。他提出了“流量增长骇客”（Growth Hacker）这个说法并被众多飞速发展的创业公司采用到。这些公司包括Dropbox，Xobni，LogMeIn（已上市）和Uproar（已上市）。如图5-2所示，他提出的创业成长金字塔关注的是你的产品符合市场需求之后要做的事情。
图5-2 就像建造真实的金字塔那样，创业成长是体力活
这里自然有一个问题：你怎么知道你的产品已经符合市场需求了？Sean发明了一个简单的调查（可以在survey.io上查看到）发送给用户来判断你的产品是否合格。调查中最重要的一个问题是“如果说你再也不能使用这个产品或服务了，你会怎么想？”Sean的经验表明，如果40%的人或更多说他们会很失望，那你的产品符合了市场需求，然后就该开始按照金字塔增长了。
长漏斗模型
在互联网的早期，交易网站的转化漏斗相对来说比较简单。访客来到主页，浏览到他想要的商品，输入支付信息然后确认订单。
这样的情况早已不在。如今的转化漏斗已经从网站的大门口，通过无数的社交网络、分享平台、网络联盟以及比价网站延伸地很远很远。无论是线下还是线上的各种因素都能影响到一桩交易。顾客在进行交易对话之前会看很多网站进行比较。
我们把这个称为“长漏斗模型”。这个说法能够帮助你理解你是如何从最初吸引用户的注意力，到一步一步的引导他达到你需要他们达到的目标的整个过程（例如购买、内容生产或者分享信息）。要衡量一个长漏斗模型的话通常需要在最初的网站位置加入某种追踪方法，这样你才能跟踪你的用户直到他在你的网站上完成行为。而现在很多分析工具都可以对这种追踪方法进行分析。举例来说，图5-3展示了Google Analytics提供的社交访客流动分析报告。
图5-3 你的付费用户在向你购买商品之前浪费最多时间的地方
此外，重叠流量来源可以展现一个特定平台是如何影响转化的，参见图5-4.
图5-4 有时候要获取一个用户的成本挺大
在上线精益分析网站的过程中，我们追踪了自己的长漏斗模型。我们并没有一个类似于“购买”的硬性目标，但是我们希望我们的访客做一系列事情：注册我们的邮件通知服务，点击书的封面参与调研。我们的支持者分享我们生成的特定链接，这个链接让我们在长漏斗模型的开头有了可追踪的信号，这样，我们就能够看到我们的信息是如何进行传递的。
举例来说，我们发现，除非是乐意参与的回访用户，作家兼演讲家Julien Smith的追随者相比Eric Ries的追随者更不愿意来参与调研。这样的深入分析帮助我们在未来宣传的时候可以更精准的定位人群。
精益分析的阶段和门槛
看了以上的这些构架之后，我们需要一个模型。这个模型不仅能够识别创业要经历的阶段，还能识别那些预示着可以进入到下一个阶段的“门槛”指标。我们所确认的五个阶段是同理心、粘性、病毒传播力、收益、规模。我们相信大多数的创业都会经历这些阶段。而为了从一个阶段进行到下一个阶段，创业者需要取得和他们在追踪的指标相关的特定目标。
图5-5展现了精益分析里的阶段和门槛，以及这个模型是如何对应到其他构架的。本书中的相当一部分内容都建立在这个构架上，所以理解透它的流程是很重要的。
图5-5 到处都是构架
总之，目前有许多能够帮助你思考你商业的好构架。
- 其中的一些，比如海盗衡量指标以及长漏斗模型，关注的是获取及转化用户的行为。
- 另一些，比如成长引擎和创业成长金字塔，为成长的时间以及方式提供了策略。
- 还有一些，比如精益创业画布，帮助你勾勒出你商业模型的组成，这样你就可以单独的来评估它。
我们提出了一种新的模型，叫做精益分析阶段。它吸取了上述这些模型的精华，把重点放在了指标上，且定义了五种不同了创业成长阶段。
尽管精益分析阶段代表了一种帮你理解创业过程的相当简单的构架，我们还是认为它看起来非常有效。但是就算是使用我们的模型，你还是得不时参考其他的一些模型架构，所以还是有很多需要慢慢理解。这也是为什么你应该现在就把所有这些内容都放在一边，把注意力集中到我们下一章要聚焦的一个重要指标。